Konkurences pieaugums starp jauniem projektiem vedīs pie jauniem darbības standartiem
Pēc Ober-Haus datiem, līdz otrajai 2006. gada pusei, pārdošanā būs vairāk par 10 000 dzīvokļiem. Neskatoties uz stabilu pieprasījumu, daudzi projekti jau šobrīd izjūt konkurences pieaugumu
Pēc Ober-Haus datiem, līdz otrajai 2006. gada pusei, pārdošanā būs vairāk par 10 000 dzīvokļiem. Neskatoties uz stabilu pieprasījumu, daudzi projekti jau šobrīd izjūt konkurences pieaugumu. Daži speciālisti prognozē "attīstītāju krīzi" ap 2007.gadu. Jūtama konkurences pastiprināšanās var iestāties jau 2006.gadā, ja turpināsies jauno projektu attīstības intensitāte. Pieaugot piedāvājumam, pircējam ir iespēja salīdzināt un izdarīt izvēli. Konkurences pieaugums liek meklēt jaunus risinājumus. Šī uzdevuma atvieglošanai, asociācija LANĪDA izveidoja brokeru darbības standartizācijas komiteju, kurā iekļauti arī Ober-Haus pārstāvji.
Arvien biežāk attīstītāji nevēloties lieki riskēt, sāk vairāk izmantot savu projektu realizācijā nekustāmo īpašumu pārdošanas kompānijas. Tas ir likumsakarīgi, jo kurš gan labāk pārzina nekustāmā īpašuma pārdošanas aspektus un pieprasījumu, ja ne nekustāmā īpašumu pārdošanas aģentūras, kuru ikdiena ir darbs ar klientiem, darījumu kārtošana un nekustāmā īpašuma tirgus analīze.
Protams, arī šajā jautājumā ir savas nianses. Jauno projektu segments Latvijā sāka attīstīties kopš 2000. gada un tikai ap 2004. gadu sasniedza ievērojamu līmeni. Lielākajai daļai nekustamā īpašuma tirdzniecības aģentūru līdz tam bija pieredze tikai otrreizējā dzīvokļu tirgū. Ar jaunceltnes tirgu attīstību vairākas aģentūras zināmā mērā mēģināja piedalīties jauno projektu tirdzniecībā. Toties uz doto brīdi tikai 3 lielas kompānijas izveidojušas pie sevis speciālo struktūru, kuras spēj piedāvāt pakalpojumu klāstu darbībai ar jauniem projektiem un saistītos ar to resursus un pieredzi. Tie ir vieglāk pamanāmi lielo projektu skaita daudzuma dēļ.
Veicot lielāko jauno projektu tirgus pētījumu, starptautiskā kompānija Ober-Haus paralēli izanalizēja, kā vispār ar jaunajiem projektiem darbojas nekustamo īpašumu kompānijas Latvijā. Ober-Haus kā komitejas LANĪDA loceklis piedalās standartu izstrādē.
Piedāvājam apskatīt izplatītākos nekvalitatīva darba piemērus.
Nekustamā īpašuma kompānija nodarbojas ar jauno projektu pārdošanu. Projekta realizācijai tiek izmantots liels reklāmas apjoms. Taču personāla darba kvalitāte un attieksme negatīvi ietekmē rezultātu. Pārdevējs - konsultants nepalīdz potenciālajam pircējam izdarīt izvēli, jo kā izrādās - viņa rīcībā nav pietiekoši daudz informācijas par pārdodamo objektu. Vienīgais, ko konsultants atkārto vairākkārt, ir tas, ka projekts ir ļoti populārs. Kā argumentu viņš apgalvo, ka vienā dienā rezervēti 4 dzīvokļi. Raksturīgi, ka pārdošanas aģents nevar konkrēti norādīt, kuri dzīvokļi jau ir rezervēti. Nākamajā dienā pārdevējs paziņo, ka parādījās cits pircējs un pieņemt lēmumu vajadzētu ātri. Pēc atteikšanās sākas pats interesantākais – uzbāzīga konsultanta rīcība turpinās "ieinteresēšana klientā" veselu mēnesi.
Citā kompānijā katram projektam ir savs aģents. Tikšanās reizē, izrādot interesi par citiem objektiem, pircējs tiek sūtīts pie cita aģenta. Diemžēl savākt vienlaicīgi visus aģentus praktiski nav iespējams. Lai novērtētu visus projektus, izsverot to plusus un mīnusus, un pieņemtu lēmumu, ir jāpatērē ļoti daudz laika. Tik pat labi klients varēja doties uzreiz pie katra projekta attīstītāja un saņemt visu nepieciešamo informāciju.
Citā gadījumā pārdevējs - konsultants apsola klientu uzaicināt uz līguma parakstīšanu. Pēc mēneša, aizmirstot par pašreizējo klientu, aģents pārdod dzīvokli citam cilvēkam.
Daži jauno projektu attīstītāji joprojām cenšas nodarboties ar savu projektu realizāciju patstāvīgi. Neņemot vērā zināšanu un pieredzes trūkumu sev nepazīstamā darbības sfērā - nekustamā īpašuma tirgū. Viņi tērē savu laiku, lai atrastu savus "konsultantus" , nerēķinās ar iztērēto laiku, bet rezultāts līdz šim diemžēl izpaliek, un vēlamais servisa līmenis netiek iegūts. Līdzīgā situācijā klients divu nedēļu laikā centās iegūt nekustāmā īpašuma rezervācijas līgumu, un rezultātā dzīvoklis tika nopirkts citā projektā.
Pētījuma rezultātā kļuva skaidrs, ka pircēja intereses visbiežāk netiek ņemtas vērā. Tā kā pieprasījums pārsniedz piedāvājumu, vairāki nekustamā īpašuma pārdevēji nerūpējas par klientiem un uzskata, ka pircējs atradīsies jebkurā gadījumā.
Kopumā no pētījuma var uztaisīt sekojošus secinājumus:
1. Netiek veikts nekustamā īpašuma tirgus pētījums;
Rezultātā tiek noteiktas pārāk augstas cenas, kas var kavēt projekta pārdošanu, vai arī pārāk zemas cenas, kuru rezultātā jaunā projekta attīstītājs nesaņem peļņu pilnā apmērā.
2. Netiek apkopota informācija, kas raksturotu pircēja vēlmes un vajadzības;
Rezultātā nianses, kas ir nozīmīgas potenciālajam klientam, tiek ignorētas projektēšanas gaitā. Piemēram, projekta koncepcija var būt neatbilstoša atrašanās vietai.
3. Nav pārdomāta cenas noteikšanas un paaugstināšanas sistēma;
Rezultātā cena neatbilst pieprasījuma līmenim, projektu attīstītājs var neiegūt pat līdz 20% no savas iespējamās peļņas.
4. Nav pārdomāta koncepcija un mārketinga plāns;
Neskatoties uz izlietotajiem līdzekļiem, informācija par jauno projektu var tikt sagrozīta un var vispār nenonākt pie potenciālā klienta. Turklāt projekta īpatnības un priekšrocības netiek uzsvērtas un izceltas.
5. Nav pārdomātas pārdošanas shēmas.
Klients nesaņem pilna apjoma informāciju par projektu. Pārdevēji - konsultanti nenodrošina atbalstu un palīdzību potenciālajam pircējam, bet tikai steidzina izdarīt izvēli.
Tā kā tirgus stabilizācija īpaši asi izvirza standartu trūkumu problēmu šajā sfērā, rodas iespaids, ka tik zema pārdošanas pakalpojumu kvalitāte saistīta ar darba īpatnību nesaprašanu un neievērošanu masveida piedāvājuma noteikumos. Ažiotāžas pieprasījuma laikā klients "pats sev pārdos visu", bet, pieaugot konkurencei jauno projektu segmentā, būs nepieciešama pārdomāta un precīza darba shēma.
Arvien biežāk attīstītāji nevēloties lieki riskēt, sāk vairāk izmantot savu projektu realizācijā nekustāmo īpašumu pārdošanas kompānijas. Tas ir likumsakarīgi, jo kurš gan labāk pārzina nekustāmā īpašuma pārdošanas aspektus un pieprasījumu, ja ne nekustāmā īpašumu pārdošanas aģentūras, kuru ikdiena ir darbs ar klientiem, darījumu kārtošana un nekustāmā īpašuma tirgus analīze.
Protams, arī šajā jautājumā ir savas nianses. Jauno projektu segments Latvijā sāka attīstīties kopš 2000. gada un tikai ap 2004. gadu sasniedza ievērojamu līmeni. Lielākajai daļai nekustamā īpašuma tirdzniecības aģentūru līdz tam bija pieredze tikai otrreizējā dzīvokļu tirgū. Ar jaunceltnes tirgu attīstību vairākas aģentūras zināmā mērā mēģināja piedalīties jauno projektu tirdzniecībā. Toties uz doto brīdi tikai 3 lielas kompānijas izveidojušas pie sevis speciālo struktūru, kuras spēj piedāvāt pakalpojumu klāstu darbībai ar jauniem projektiem un saistītos ar to resursus un pieredzi. Tie ir vieglāk pamanāmi lielo projektu skaita daudzuma dēļ.
Veicot lielāko jauno projektu tirgus pētījumu, starptautiskā kompānija Ober-Haus paralēli izanalizēja, kā vispār ar jaunajiem projektiem darbojas nekustamo īpašumu kompānijas Latvijā. Ober-Haus kā komitejas LANĪDA loceklis piedalās standartu izstrādē.
Piedāvājam apskatīt izplatītākos nekvalitatīva darba piemērus.
Nekustamā īpašuma kompānija nodarbojas ar jauno projektu pārdošanu. Projekta realizācijai tiek izmantots liels reklāmas apjoms. Taču personāla darba kvalitāte un attieksme negatīvi ietekmē rezultātu. Pārdevējs - konsultants nepalīdz potenciālajam pircējam izdarīt izvēli, jo kā izrādās - viņa rīcībā nav pietiekoši daudz informācijas par pārdodamo objektu. Vienīgais, ko konsultants atkārto vairākkārt, ir tas, ka projekts ir ļoti populārs. Kā argumentu viņš apgalvo, ka vienā dienā rezervēti 4 dzīvokļi. Raksturīgi, ka pārdošanas aģents nevar konkrēti norādīt, kuri dzīvokļi jau ir rezervēti. Nākamajā dienā pārdevējs paziņo, ka parādījās cits pircējs un pieņemt lēmumu vajadzētu ātri. Pēc atteikšanās sākas pats interesantākais – uzbāzīga konsultanta rīcība turpinās "ieinteresēšana klientā" veselu mēnesi.
Citā kompānijā katram projektam ir savs aģents. Tikšanās reizē, izrādot interesi par citiem objektiem, pircējs tiek sūtīts pie cita aģenta. Diemžēl savākt vienlaicīgi visus aģentus praktiski nav iespējams. Lai novērtētu visus projektus, izsverot to plusus un mīnusus, un pieņemtu lēmumu, ir jāpatērē ļoti daudz laika. Tik pat labi klients varēja doties uzreiz pie katra projekta attīstītāja un saņemt visu nepieciešamo informāciju.
Citā gadījumā pārdevējs - konsultants apsola klientu uzaicināt uz līguma parakstīšanu. Pēc mēneša, aizmirstot par pašreizējo klientu, aģents pārdod dzīvokli citam cilvēkam.
Daži jauno projektu attīstītāji joprojām cenšas nodarboties ar savu projektu realizāciju patstāvīgi. Neņemot vērā zināšanu un pieredzes trūkumu sev nepazīstamā darbības sfērā - nekustamā īpašuma tirgū. Viņi tērē savu laiku, lai atrastu savus "konsultantus" , nerēķinās ar iztērēto laiku, bet rezultāts līdz šim diemžēl izpaliek, un vēlamais servisa līmenis netiek iegūts. Līdzīgā situācijā klients divu nedēļu laikā centās iegūt nekustāmā īpašuma rezervācijas līgumu, un rezultātā dzīvoklis tika nopirkts citā projektā.
Pētījuma rezultātā kļuva skaidrs, ka pircēja intereses visbiežāk netiek ņemtas vērā. Tā kā pieprasījums pārsniedz piedāvājumu, vairāki nekustamā īpašuma pārdevēji nerūpējas par klientiem un uzskata, ka pircējs atradīsies jebkurā gadījumā.
Kopumā no pētījuma var uztaisīt sekojošus secinājumus:
1. Netiek veikts nekustamā īpašuma tirgus pētījums;
Rezultātā tiek noteiktas pārāk augstas cenas, kas var kavēt projekta pārdošanu, vai arī pārāk zemas cenas, kuru rezultātā jaunā projekta attīstītājs nesaņem peļņu pilnā apmērā.
2. Netiek apkopota informācija, kas raksturotu pircēja vēlmes un vajadzības;
Rezultātā nianses, kas ir nozīmīgas potenciālajam klientam, tiek ignorētas projektēšanas gaitā. Piemēram, projekta koncepcija var būt neatbilstoša atrašanās vietai.
3. Nav pārdomāta cenas noteikšanas un paaugstināšanas sistēma;
Rezultātā cena neatbilst pieprasījuma līmenim, projektu attīstītājs var neiegūt pat līdz 20% no savas iespējamās peļņas.
4. Nav pārdomāta koncepcija un mārketinga plāns;
Neskatoties uz izlietotajiem līdzekļiem, informācija par jauno projektu var tikt sagrozīta un var vispār nenonākt pie potenciālā klienta. Turklāt projekta īpatnības un priekšrocības netiek uzsvērtas un izceltas.
5. Nav pārdomātas pārdošanas shēmas.
Klients nesaņem pilna apjoma informāciju par projektu. Pārdevēji - konsultanti nenodrošina atbalstu un palīdzību potenciālajam pircējam, bet tikai steidzina izdarīt izvēli.
Tā kā tirgus stabilizācija īpaši asi izvirza standartu trūkumu problēmu šajā sfērā, rodas iespaids, ka tik zema pārdošanas pakalpojumu kvalitāte saistīta ar darba īpatnību nesaprašanu un neievērošanu masveida piedāvājuma noteikumos. Ažiotāžas pieprasījuma laikā klients "pats sev pārdos visu", bet, pieaugot konkurencei jauno projektu segmentā, būs nepieciešama pārdomāta un precīza darba shēma.