Ekskluzīvais līgums: garantija īpašuma pārdevējam, ka darījums notiks par labāko cenu, profesionāli un atbildīgi
Pēdējā laikā bijušas daudzas, spraigas diskusijas par t.s. ekskluzīvo līgumu (EL), ko nekustamo īpašumu (NĪ) profesionāļi slēdz ar īpašumu pārdevējiem: par to, vai vispār vajadzīgs šāds līgums, par komisijas maksas apmēriem un to, vai (un kādā apmērā) dalīties ar šo komisiju ar citiem kolēģiem u.tml. Tā kā šī ir aktuāla tēma NĪ jomā strādājošo vidū, Latvijas Nekustamo īpašumu darījumu asociācijas LANĪDA kārtējās Profesionāļu kluba biedru tikšanās laikā aicinājam dalīties savā pieredzē kolēģus.
Par savu ikdienas darba pieredzi, strādājot uz ekskluzīvā līguma pamata, stāstīja Aivars Andersons, Riga Real Estate dibinātājs un vadītājs, Mareks Zaikovskis, Baltic Expert valdes loceklis, Andrejs Ņesterenko, Golden Properties Consulting direktors un Kristīne Dakule, Baltic States direktore.
Stāstot par to, kāpēc EL ir izdevīgs īpašuma pārdevējam, kā arī diskutējot ar kolēģiem par šī līguma nepieciešamību, eksperti minēja 10 līguma priekšrocības, katru no tām paskaidrojot ar saviem ikdienas darba piemēriem.
10 ekskluzīvā līguma priekšrocības:
1. Pasaules pārdošanas pieredze rāda, ka informācija, kas koncentrēta viena, laba aģenta rokās, dod vislielāko atdevi un spēj vislabāk apmierināt pārdevēja vajadzības.
Aivars Andersons, Riga Real Estate dibinātājs un vadītājs, norādīja, ka EL pašlaik ir jautājums Nr.1 nekustamo īpašumu aģentu vidū. "Daudzi neslēdz šo līgumu, attaisnojoties ar to, ka īpašuma pārdevēji negrib to slēgt, ka šāds līgums esot pat patērētāju tiesību aizskārums utt. Tās visas ir muļķības! Problēmas sakne ir dziļāk: runa ir par komisijas maksu (3-5%), jo aģentam bieži nav atbildes, kad jautā, par ko tiek iekasēta šī komisija. Mēs zinām likumdošanu, pārzinām pārdošanas procesu, mākam izveidot skaistas reklāmas, pazīstam labus juristus un notārus utt., bet vai mēs pārdošanu tikai menedžējam? Kāpēc Amerikā labie pārdevēji ir "uz izķeršanu"? Tāpēc, ka laba pārdevēja galvenais uzdevums ir pārdot īpašumu par vislabāko (augstāko) cenu, un šis ir labs arguments gan EL slēgšanai, gan attiecīgai komisijas maksai par šādu prasmi," teica A. Andersons.
Viņš piebilda: ja visa informācija par darījuma objektu, darījuma procesu u.c. niansēm ir viena aģenta rokās, tas nozīmē, ka viņš tur roku uz pulsa un jūt situāciju, un tad ir iespējams arī pat pacelt cenu, jo gadījumā, ja strādā vairāki pārdevēji, tie gribēs objektu pārdot maksimāli ātri un ne vienmēr par maksimāli labāko cenu.
A. Andersons arī minēja piemēru no savas prakses, kad, strādājot uz EL pamata, viņam izdevās divu pircēju vidū sarīkot izsoli, un objekts - māja pie jūras - krīzes laikā tika pārdota pat par 5 tūkstošiem dārgāk nekā sākotnēji bija plānots, turklāt īpašuma pircējs par šādu sadārdzinājumu esot juties kā ieguvējs. Vēlāk, tirgum atkopjoties, īpašuma vērtība esot jūtami paaugstinājusies.
2. Īpašuma pārdevējam nevajadzēs vērsties pie citiem aģentiem, jo EL parakstītājs (NĪ profesionālis) pats viņus informēs par šo piedāvājumu, kā arī padalīsies ar savu komisiju.
Andrejs Ņesterenko, Golden Properties Consulting direktors, šo argumentu ilustrēja šādi: ir īpašuma pārdevējs un ir viens aģents, kurš strādā uz EL pamata. Aģents kā centrālā persona, kuras rīcībā ir visa informācija, dalās ar to ar partneriem, kolēģiem, paplašinot informācijas tīklu un veido lielāku informācijas pārklājumu, lai objekta pārdošanā piesaistītu maksimāli daudz potenciālo klientu. "Īpašnieks varētu jautāt: kāpēc man jāizvēlas tikai jūs, vienu pašu? Iedomājieties situāciju: jums nepieciešams advokāts. Jūs taču neizvēlaties daudzus advokātus, kas jūs pārstāvēs, bet gan vienu, kura profesionalitātei uzticaties, ar kuru varat operatīvi un produktīvi sadarboties. Šajā gadījumā ir līdzīgi. Ja jums ir EL, tad, strādājot ar kolēģiem, jūs vairs neesat konkurenti, bet gan partneri. Ja īpašnieks sadarbojas vienlaikus ar, teiksim, 8 aģentiem, var gadīties, ka neviens īsti nenodarbojas ar šo darījumu. Ja netiek slēgts EL, nav arī atbildības," teica viņš.
3. Iespējams, īpašuma pārdevējam līgums šķitīs diezgan strikts, bet tas ir galvenokārt tāpēc, lai citi kolēģi būtu motivēti saviem klientiem piedāvāt objektu un būtu droši, ka saņems savu atalgojuma daļu.
Andrejs Ņesterenko atgādināja par vairākiem punktiem, kas būtu ņemami vērā, slēdzot EL.
Var gadīties, ka ar konkrēto objektu strādājuši citi kolēģi, kuriem nav izdevies to realizēt, tāpēc līgumā būtu jāparedz pārejas laiks, kad, iespējams, uz jauno piedāvājumu atsauksies iepriekšējie klienti, kuri saskaņā ar līgumu pāries jūsu kompetencē. Šis periods varētu būt apmēram 2 nedēļas, lai klients nevarētu apgalvot, ka tas ir nevis jūsu darba nopelns, bet gan iepriekšējās, vecās iestrādes.
Būtisks ir arī EL darbības termiņš: to var noteikt katrs aģents pēc savām spējām, izvērtējot, cik ilgā laikā darījums varētu veiksmīgi noslēgties, bet tam nevajadzētu būt mazākam kā 3 mēneši.
Eksperts ieteica EL ielikt arī papildinājumu: ja šī t.s. "pārbaudes laikā" (3 mēnešos) objekta saimniekam nav pretenziju, bet darījums vēl nav noticis, līguma darbība turpinās.
Par līgumā iekļauto objekta cenu: tas ir aģenta mājasdarbs, kas jāpaveic izcili, lai ir pamatojums īpašuma cenai, un jāparedz arī iespējas, ka var nākties samazināt cenu (par cik %), ieteica A. Ņesterenko.
Pakalpojuma maksa: vai tie būs 3, vai 5 vai varbūt vairāk komisijas procenti? Aģentam jāspēj pamatot, kāpēc tiek prasīta tāda komisijas maksa. Eksperts skaidroja: ja komisijas maksā ietverat izdevumus, kas nepieciešami objekta realizācijai, kas 3% komisijas gadījumā var veidot pat pusotru procentu, tad cik % jums atliks, lai maksātu komisiju kolēģim, kurš, iespējams, būs atradis īsto pircēju? "Kolēģi strādās ar tiem objektiem, kur varēs vairāk nopelnīt. Parasti puse no komisijas maksas tiek atdota partneriem," paskaidroja A. Ņesterenko.
Būtiska ir arī atskaite par ieguldīto darbu (cik bieži un kādu informāciju sniegsiet īpašuma pārdevējam). Speciālists noteikti iesaka arī iekļaut ierobežojumus līguma darbībā, kas būtu ne mazāk kā gads pēc līguma izbeigšanās. "Var būt situācija, kad īpašnieks redz: pēc diviem mēnešiem beidzas līguma termiņš, un "pietur" klientu un vienojas ar to "pa tiešo", lai nebūtu jāmaksā komisijas maksa aģentam, kurš klientu ir atradis," skaidroja viņš.
4. Bez EL būs jāizpatīk pircējam, lai viņš darījumu veiktu ar manu palīdzību, nevis ar citu aģentu. Vai tad īpašuma pārdevējs negrib, lai pircējam patīk objekts, un es patīku tikai īpašuma pārdevējam?
5. Mūsu intereses sakrīt, jo esam ieinteresēti pārdot īpašumu iespējami dārgāk, atšķirībā no pircēja, kura vienīgā vēlme ir nopirkt lēti.
6. Man ir liela pieredze pārrunu vešanā un pircēju pārliecināšanā. Īpašuma pārdevējs ietaupīs laiku un viņam nevajadzēs piedalīties sarežģītās pārrunās, jo es to izdarīšu viņa vietā.
Mareks Zaikovskis, Baltic Expert valdes loceklis: "Līdz brīdim, kad noslēdzat EL ar pārdevēju, mēs visi - NĪ jomā strādājošie - esam "mega konkurenti", bet pēc tam pārvēršamies par partneriem."
Viņš teikto ilustrēja ar diviem piemēriem. Pirmais piemērs: ir objekts, kura pārdošanu īpašnieks uztic trim kompānijām: kurš būs ātrāks realizācijā, tas dabūs komisiju. Bet ir otrā situācija, kas ir daudz veiksmīgāka gan no īpašuma pārdevēja, gan aģenta redzesloka: ir objekts un ir vairāki pircēji. Šī ir situācija, kad būs iespēja "noturēt" iecerēto cenu, jo pieprasījums ir koncentrēts. "Un to var nodrošināt viens aģents, jo tas var kontrolēt situāciju, turēt cenu. Ja es viens kontrolēju situāciju, es informēju citus aģentus un tie sacentīsies savā starpā ar vēlmi nopelnīt. Bieži vien rodas strīdi, nesaprašanās starp pircēju un īpašnieku, bet mēs varam nodrošināt, ka īpašuma pārdevējam nebūs jāiesaistās pārrunās un jātērē tam savs laiks un nervi, jo mēs spējam veikt pārrunas, pārdevējam tikai atliks saskaņot gala cenu un aiziet pie notāra," stāstīja speciālists.
7. Ar EL es būšu ieinteresēts ieguldīt līdzekļus objekta reklāmā un reklamēt to atklāti.
Kristīne Dakule, Baltic States direktore, diskusijā atzina, ka 99% gadījumu viņa strādā tikai uz EL pamata, un "šobrīd nopelnu pat vairāk nekā agrāk, kad nestrādāju uz šādu līgumu pamata".
"Ja jums nav EL un klients saka: reklamējiet, lieciet mana objekta bildes utt., bet cik bagāti jūs esat, ka varat atļauties strādāt bez jebkādām garantijām, ka tieši jūsu ieguldītais darbs atmaksāsies objekta realizācijā? Es ieguldu savu laiku un līdzekļus reklāmā, jo zinu, ka konkrētā termiņā saņemšu konkrētu apmaksu," teica K. Dakule.
Par līguma nepieciešamību viņa teica: "Es, argumentējot, kāpēc jāslēdz EL, objekta saimniekam sniedzu salīdzinājumu ar citiem pakalpojumiem, piemēram, pērkot televizoru, jūs taču sagaidāt garantiju, ka tas darbosies? Arī EL ir kā garantija, ka nevis "N" skaits aģentu, bet tieši es strādāšu ar šo darījumu un garantēšu tam rezultātu: objekta realizāciju, un es apzinos savu atbildības līmeni."
8. EL gadījumā es spēšu palīdzēt izbēgt no situācijas, kad īpašuma pārdevēja radinieki vai draugi, izmantojot savu statusu, lūgs atlaidi.
9. Īpašuma pārdevējam būs viens profesionāls pārdevējs, kas vadīs pārdošanas procesu, atskaitīsies par jaunumiem un ietaupīs īpašuma pārdevējam laiku un nervus.
Kristīne Dakule dalījās pieredzē ar vairākām situācijām no ikdienas darba. "Mēs neesam vienkārši darījuma starpnieki, mēs esam kā amortizācijas jeb drošības spilvens, kas īpaši noder situācijās, kad darījumus veic radinieku/draugu starpā, un tas ļoti labi strādā un ļauj darījumus novest līdz galam. Kad ir runa par īpašumiem, naudu, radinieki un draugi pārvēršas, un bieži ir asi strīdi. No savas pieredzes varu teikt: ja es kā "drošības spilvens" šādos darījumos nebūtu, šie darījumi nebūtu notikuši," stāstīja viņa.
K. Dakule atzina, ka "šis darbs ir mūsu dzīvesveids, mēs esam savas jomas profesionāļi, un varam klientam aiztaupīt visas raizes, jo mēs paveiksim daudzu institūciju darbu (Zemesgrāmata, notāri, banka utt.)".
10. Es aizstāvēšu tikai un vienīgi īpašuma pārdevēja intereses. Pārdot īpašumu par augstāko cenu un uzņemties atbildību par darījumu: tas nav tikai pircēja atrašana.
Aivars Andersons veica kopsavilkumu: slēdzot EL, ir iespēja, ka par objektu uzzinās visi; tā ir iespēja pārdot objektu par labāko cenu, to pat paaugstinot; visa darījuma gaita ir viena profesionāļa rokās, ļaujot izbēgt no neveiklām situācijām ar radiniekiem, kā arī īpašuma pārdevējs netērēs savu laiku un nervus, jo NĪ profesionāļi pirkšanas-pārdošanas procesu pārzina labāk.
A. Andersons ieteica kolēģiem: "Neslēdziet EL, ja neticat ne termiņiem, ne darījuma summai, jo, ja nevarēsiet izpildīt līguma nosacījumus, tā tikai sabojāsiet savu reputāciju. Uzņemieties atbildību tikai par to, ko varat "pacelt"!"
Diskusijas dalībnieku starpā izvērtās spraigas diskusijas.Tā, piemēram, Aivars Birulis, AB Alliance valdes loceklis, paziņoja, ka esot pret EL slēgšanu, uzskatot, ka pavisam jauniem, nepieredzējušajiem kolēģiem nevajagot iesaistīties EL slēgšanas procesā, minot vairākus iemeslus: gan finansu kapacitāte, gan tehnisko nianšu nezināšana liedz veikt kvalitatīvu objekta reklamēšanu, jaunie kolēģi nepārzina tirgu un tā to tikai sabojā, nav iespējams apkalpot daudzus klientus vienlaikus, tāpat ir jautājums par juridisko atbildību, bet dalīšanās ar komisijām ne vienmēr notiekot.
Uz teikto viņš saņēma iebildes no kolēģiem, ka notiek gan dalīšanās ar komisijām, bet kvalitatīva reklāmas materiāla izveidei pietiek ar aptuveni 200 eiro, citi apgalvoja: ja aģents cītīgi strādā, tad varot ap 20 objektu vienlaikus apkalpot.
Mareks Zaikovskis iebilda, A. Birulim, minot, ka EL ir "mana garantija, ka es objektu pārdošu par tirgū esošo maksimālo cenu. EL nevajag tikai līguma slēgšanas pēc, ja nevarat parakstīties zem līguma. Liela māksla ir arī pateikt "nē" klientam".
Jevgēņijs Šihmans, Siver Fox vadītājs, diskusijā piebilda: "Paskatieties visapkārt, kas notiek tirgū, kurā strādā bez EL! Strādājot bez EL, ir neveselīga konkurence. EL un ētikas principi uzreiz samazinātu problēmas par nekvalitatīvu darbu un apkalpošanu. Ja nav EL, visi "sēž" uz informācijas un negrib ar to dalīties, bet, ja ir EL, tad var pilnvērtīgi strādāt, sadarbojoties."
LANĪDA Profesionāļu kluba diskusijas noslēgumā nonāca pie secinājuma, ka ir iespējams strādāt gan ar EL, gan arī bez tā, jo katrai darba metodei ir savas priekšrocības un mīnusi.